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中国诚信品牌万里行活动渠道招商服务手册

2015-09-08 16:19:04   来源：中国诚信品牌万里行组委会    点击：
 第一部分 省级代理招商服务
一 省级代理条件
   1、认可中国诚信品牌万里行活动理念
   2、遵纪守法，严禁打着315和组委会的牌子从事违规违法活动
   3、有从事大型活动招商、组织的经验
   4、有至少5人专职核心管理团队
   5、有丰富的商会、协会和宣传部、广电局、工信局、质监局、电视台、中小企业局、旅游局、教育局、卫生局等政府职能机构的资源
   6、有专门办公室
   7、能在本省70%以上各地区确定相关负责人及业务团队
   8、有极强的管理全省团队的能力
 
二、省级代理的成本及收益分析
   省级代理成本分析：
   1、承办本省活动，会议成本约30万元：
        1）会务费用：主会场、展厅、酒店等会议场所场地费用以及各种指示牌、展板、背景板、旗帜、条幅、有关设备的租用等费用。
       2）食宿费用和领导费用：相应专家、领导的差旅、补助费用，以及相应参会企业、媒体、关联单位代表的食宿等费用。
       3）活动策划及执行费用：宣传资料、客户联系、新闻发布、各种推广活动等。
    2、承办费用以及本省省冠名、省协办、重点推荐企业以及普通参会企业宣传费用115万
     成本：共约145万
 
    省级代理的收益分析
    1、拥有本省内省冠名、省协办、重点推荐企业以及普通参会企业的收费管理权
          省冠名1家：50万
          省协办5家：150万
          市级诚信形象大使10家：100万
          重点推荐企业30家：135万
          普通参会企业100家：150万
          合计：485万
     2、100万以上的赞助企业（全国诚信形象大使800万、行业诚信形象大使500万、总协办150万、指定专用产品100+100、省级诚信形象大使100万）每家享受30%的提成
     3、本省内超额企业每家40%的提成
     4、新赞助项目的提成
 
三、工作开展思路
  （一）做好定位
   省代理是本省（市）活动的领导者和组织者，首要任务是做好团队建设、整体部署、团队管理，在工作中发现问题、解决问题；其次是协调并配合相关人员做好业务。
  
   （二）工作开展思路
  1、制订运营规划
    制订阶段运营计划，制定相关负责人执行落实。同时，分析自身开展工作的优劣势，让优势变强势，让劣势变优势。
  2、成立核心管理团队
  设立省工作部办公室，成立5人以上专职核心管理团队，设置招商部、外联部、宣传部、办公室等部门，定岗、定责，全面负责全省工作开展。
 
  3、扩大合作平台
  与地方宣传部、广电局、工信局、质监局、工商局、电视台、中小企业局、旅游局、招商局、税务局局等政府职能机构广泛沟通，了解当地宣传需求与宣传计划，根据地区特点量身定制方案。
 
  4、成立各地区业务团队
  在全省各地尽最大努力开发合作机构（商会、协会、文化传媒公司、广告公司、报刊杂志社等，每一个地区至少开发2-3家），确定地区负责人，并做好责、权、利的分工和说明。组委会将配合省工作部给相关人员发放聘书、工作证等。
 
  5、集体培训
  组委会将配合省工作部对各地负责人做集体培训。所有人员必须统一思想，吃透活动方案，《中国诚信品牌万里行活动简介》中的八大条是全面、快捷了解活动背景、主旨、模式、特色、企业回报的关键，组委会重点解决品牌打造难、产品销售难、企业招商难、引入资金难四大问题。同时，培训业务推广技巧，让企业了解企业品牌影响力的重要性。
 
  6、抓好管理，定期汇报
   团队建立只是第一步，更重要的是要管理管理出效益，要制定目标、明确任务、做好指导。同时，及时把各地情况汇总，上报北京组委会。
 
  7、正式成立省组委会
   在工作中考察队伍，时机成熟时正式成立省组委会，确定本省活动时间和地点，进入本省活动倒计时。
 
  8、拓宽业务思路
  联系当地像食品、服装、家具城、茶叶城、电子城、皮革城等大型批发市场，以整体打包的形式组成协办或冠名单位；联系合适的酒店、展馆、大学，可以用省协办的回报让其承担会场、食宿等。
 
  9、开展本省活动的延伸项目
   本省活动的结束只是中国诚信品牌万里行活动和315在本省活动的开始，省组委会可以开展许多其它的延伸项目。
 
第二部分 市级代理招商服务
一 市级代理条件
   1、认可中国诚信品牌万里行活动理念
   2、遵纪守法，严禁打着315和组委会的牌子从事违规违法活动
   3、有从事大型活动招商、组织的经验
   4、有3-5人专职核心管理团队，能在本市建立并管理业务团队
   5、有丰富的商会、协会和宣传部、广电局、工信局、质监局、电视台、中小企业局、旅游局、教育局、卫生局等政府职能机构的资源
   6、有专门办公室
   7、服从北京组委会和省工作部（省组委会）的监管。
二、北京组委会给予市级代理的业务提成
  1、市级代理开发的四类国家级赞助业务利益分配方式如下：
 
 
项目
 		 费用
（万元）		 客户定量
（家）		 利益配比
（%）		 备注
全国诚信品牌形象大使 800 1 30 税费自理
行业诚信品牌形象大使（500万）、总协办（150万）、指定专用产品（100万现金+100万实物） 1 30  
 
税费自理
2-5 35
6以上 40
 
2、市级代理在本市（省）开发的业务利益分配方式如下：
 
 
项目
 		 费用
（万元）		 客户定量
（家）		 利益配比
（%）		 备注
省级诚信品牌形象大使 100 1 30 税费自理
省冠名 50 1 30 税费自理
省协办 30 1 35 税费自理
2-5 40
6以上 45
市级诚信品牌形象大使 10 1 35  
特别推荐 4.5 1-10 40 税费自理
11以上 50
参会单位 1.5    1-10 40 税费自理
   11-30 45
  31以上 50
  3、新赞助项目的提成与北京组委会商定。
 
说 明：
  北京组委会和省工作部（省组委会）经过协商，确定市级代理的合作方式。
 
三、工作开展步骤
第一步：认真学习活动文件和业务开展技巧
    所有人员必须统一思想，吃透活动方案，全面了解活动背景、主旨、模式、特色等，组委会重点解决品牌打造难、产品销售难、企业招商难、引入资金难四大问题。同时，掌握业务推广技巧，让企业了解企业品牌影响力的重要性。
 
第二步：成立业务小组
  每个小组2-3人，确定小组的区（县）和客户目标，在市代理备案，必要时上报省工作部（省组委会），便于本组人员在工作中互相配合，同时又避免局部的撞车现象。
 
第三步：用精力做好客户定位
   本活动定位于为中小微企业做宣传和服务，所以首先要筛选当地的企业，选择技术独特、产品新特奇、有一定规模、需要做品牌推广、市场推广的企业，作为重点开发客户。
 
第四步：用专业取得客户信任
   1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，负责人的性格等等。
   2、拜访客户前的准备。(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2)仪容准备：穿着职业化，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。(3)心理准备：业务员要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
   3、与客户洽谈时，要牢记自己代表的是组委会和315的形象，更要时刻彰显自己的专业水平。包括活动背景，联合举办单位，与其他活动的区别，给客户的各种回报，行业的分析，国家的政策等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。同时要根据客户反应，控制谈判内容和气场，不能被客户牵着鼻子走。
   4、谈判时，重点了解客户需要什么，然后用我们所拥有的资源或方案满足他，一定做到知已知彼，当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场盲目回答，可以现场联系总部或相关人员，或者下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。
 
第五步：用利益打动客户
    用专业的水平取得客户信任，只是业务的第一步，客户相信你了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以做业务时，不能极力只是一直说活动这好那好，这样是打动不了客户的，他所关注的是活动或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?这时候业务人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明活动能够给客户带来的最大化利润，是给客户提供财路和发展的机会，是求的双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。
   另外通过成功案例打动客户，比如介绍某某企业通过参与活动，带来较好的社会效益和经济利益等，从而为签单做铺垫。
 
第六步：用态度感染客户
   谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使业务没有谈成，我们的信念、精神都不能垮，那么在谈客户的时候，我们要始终都保持积极乐观向上的态度，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，展示出组委会和315的形象，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢。客户可以拒绝参加活动，但他不能拒绝你这个朋友。客户不接受也很正常，但我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对活动、对315很自信。
 
第七步：做好客户记录并及时上报
   每次联系或拜访客户后，都要做好记录，包括：拜访目的，客户关心的问题，参加意向，下步计划，所需支持等，以便随时查阅，以便后期按照计划深度开发。同时，及时向上级汇报工作进展情况。
 
第八步：用情感感动客户
 
　　人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在考虑这个活动，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。
 
第九步：用行动说服客户
 
   我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着说服，也要想办法帮助客户做一些力所能及的事情。比如，帮助他整理库存，帮助他重新摆放陈列，帮助他贴贴海报，帮助他策划一场促销活动，在诚信建设网、商品质量社网、品牌315网、或315杂志上做一些宣传，大的意向客户可以赠送央视30秒宣传片等。不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会跟你合作。做业务要站在客户的角度去考虑，为客户服务，提一些专业性的建议，而不是只想着签约缴费。
 
第十步：用心成就客户
   最重要的是，作为一个业务人员，你要真正的用心，善于抓客户的心理进行“攻略”，同时要真心付出，用心思考，善于总结。真诚的为客户服务了，业务也将差不多了。
 
 

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